玫琳凯借口碑营销“掳获”正拓展三四线城市

　　网购成风，作为全球最大化妆品直销商之一的玫琳凯（Mary Kay），销售网络虽遍及全球37个地区，但却坚持口碑营销，以人与人交流的直销模式渗透国内三、四线城市，甚至更偏远的地区。

　　内地中产崛起 美妆需求增
　　美妆市场一向竞争激烈，去年内地零售市场整体增长放缓，但玫琳凯过去5年于大中华区的销售额都有超过20%增长。其大中国区总裁麦予甫表示，美容护肤产品市场仍然向好，主要原因是生活环境改善，加上内地中产数目不断增加。国际投行瑞信去年发表的《全球财富报告》显示，中国中产人数为全球之冠，预计2020年将增加74%，“以往顾客可能只用一种cream（润肤霜），但现在一种产品并不能满足大众。消费能力改善，品味提升，对护肤品需求只会持续增加。”
　　玫琳凯5年前已看好内地三、四线城市的市场发展，除了一线城市如上海及北京，近年主力发展四川、成都、武汉，甚至新疆及内蒙。他透露现时内地有7成销售额均来自三、四线城市，“美容产品竞争大。其实一、二线已开始接近饱和，个饼只有这么大，分来分去都是一样。较偏远地区却保持增长，特别是内陆城市。”

　　重视亲身交流 未拟拓网购
　　玫琳凯与一般的化妆品品牌不同，不依赖实体店铺或网络销售，而是依靠公司培养的美容顾问，透过口碑，以面对面交流方式直销。截至去年底，内地的美容顾问已多达100万，而香港亦有7,000多名。麦予甫指，全赖这班美容顾问，让品牌渗透至三、四线城市，以至更偏远的地区，“我们不用等当地建立商场及店铺，只要交通能到达，我们的美容顾问就自然能去到。”比其他品牌更快打入偏远市场。
　　现时零售市场都讲求O2O（线上线下），但公司只视网上平台作推广工具，暂时未有计划发展火热的网购平台。他们的网购平台只供美容顾问作下单取货之用，消费者若要购买旗下产品，需经美容顾问，“我们深信，销售不是一次性买卖，只有双方建立互信，关系才能持久稳定。网上平台只有买和卖，难以取代人际关系。”

　　推保健产品 攻高端消费群
　　一直以来，玫琳凯在内地有7成销售额均来自中产人士。由于内地消费能力愈来愈强，去年底在内地推出全新奢华系列，定价为2,000元人民币或以上，专攻高端消费群。麦予甫表示，为了提升品牌竞争力，公司会不断推出新产品，迎合女性市场。
　　他举例指，现时公司正拓展保健产品市场，于台湾推出一年反应良好，现打算在香港及内地分别于7月及9月推出，“保健产品能改善健康理念，活出美丽。”